李萬(wàn)博新書(shū) 銷(xiāo)售演說(shuō)的 金字塔邏輯

金字塔邏輯的特點(diǎn)是,“塔尖”是結(jié)論，塔基”就是構(gòu)。成這個(gè)“塔尖”的支撐點(diǎn)。俗話(huà)說(shuō),不想塔尖直指云霄,必須塔基穩(wěn)如高山。接下來(lái)李萬(wàn)博導(dǎo)師教你如何在演講說(shuō)服中更好地使用“金字塔邏輯”？
點(diǎn),你想讓聽(tīng)眾接受的話(huà)就是說(shuō)服的結(jié)論,也就是“塔尖”部分。
很多人走上演講的舞臺(tái),在音樂(lè)中滔滔不絕地說(shuō)了一通,往往下面的人并不買(mǎi)賬,因?yàn)樗麄兒芤苫?不知道你在說(shuō)些什么。一些人并不缺乏會(huì)說(shuō)的嘴,也不缺乏收集和整理信息的過(guò)程,但是缺乏歸納的意識(shí)和能力。他們往往疏于考慮站在聽(tīng)眾和用戶(hù)的角度去說(shuō)事，沒(méi)有把受眾內(nèi)心的需求出來(lái)。
正確的做法:說(shuō)出明確的需求,讓思路從上到下逐步展開(kāi),便于他人的理解,這樣做的好處是,可以有效地防止客戶(hù)在接收信息的過(guò)程中,產(chǎn)生不必要的焦躁感,從而保持著得到重要結(jié)論的耐心。
第二點(diǎn),為中心結(jié)論說(shuō)出至少三個(gè)理由進(jìn)行支撐。
沒(méi)有學(xué)過(guò)幾何的木匠也懂得三角形的穩(wěn)定性。三角形三個(gè)支撐點(diǎn),并不是說(shuō)三點(diǎn)就是穩(wěn)的,而是說(shuō)穩(wěn)定的底線(xiàn)是三個(gè)支撐點(diǎn)。一兩個(gè)理由的說(shuō)服力是有限的。超過(guò)七個(gè)理由的說(shuō)服顯然是繁瑣的,而三到五個(gè)的理由,只要精當(dāng),力度就很合適。
比如說(shuō)我們推銷(xiāo)廣西巴馬水。巴馬泉水與其他礦泉水相比有什么優(yōu)勢(shì)?科學(xué)的語(yǔ)言也是很有說(shuō)服力的,我們可以找到至少三個(gè)支撐點(diǎn)。其一,天然小分子弱堿水,ph值與人體ph值數(shù)值匹配。其二,富含多種微量元素。其三,小分子水經(jīng)中科院檢測(cè),它的有效成分極易進(jìn)入人體,人體易于吸收。喝廣西巴馬水有什么好處呢?答案是：
①?gòu)V西巴馬的人長(zhǎng)壽,百歲老人比比皆是;
②茶道家用巴馬的水泡茶,可以真正泡出茶味來(lái)。
③不少妙齡少女把巴馬水作為柔膚水,肌膚有光澤。
④糖尿病患者在巴馬,每天喝四升水,堅(jiān)持三四個(gè)月,血糖恢復(fù)正常。這就是小分子水的作用。
這些都是經(jīng)過(guò)事實(shí)證明的東西,讓人感嘆大自然的神奇,也向往這樣獨(dú)到的功效。只要你擺事實(shí)、講道理到家了,不愁客戶(hù)不買(mǎi)你的水,價(jià)格高一些,也在情理之中了。
第三點(diǎn),讓你傳遞的信息在客戶(hù)的腦中系統(tǒng)化。
我們通常遇到的情況是,客戶(hù)對(duì)一些推銷(xiāo)是缺乏耐心的。你給出了很多理由,要將這些理由分類(lèi),把類(lèi)似的信息整合,分成三組左右再進(jìn)行演說(shuō)。這樣的過(guò)程就好像你在將理由進(jìn)行打包、裝箱,把你的信息分門(mén)別類(lèi)地裝進(jìn)去,讓用戶(hù)可以一目了然,更容易接受。
第四點(diǎn),數(shù)據(jù)確鑿可信,經(jīng)得起檢驗(yàn)。
賣(mài)產(chǎn)品離不開(kāi)數(shù)據(jù)說(shuō)服,因?yàn)閿?shù)據(jù)的說(shuō)服力是很強(qiáng)的,前提是確鑿精當(dāng)。比如說(shuō),“銷(xiāo)量全國(guó)”就不如“中國(guó)每賣(mài)10罐涼茶,就有7罐是加多寶”具有說(shuō)服力;再比如說(shuō),某某mp4“超大容量”就不如“將1000首歌放進(jìn)你的口袋”更能打動(dòng)消費(fèi)者。
演說(shuō)中推出數(shù)據(jù)也是需要技巧的。舉個(gè)例子,某某企業(yè)老總因?yàn)閰⑴c了演講說(shuō)服,使產(chǎn)品銷(xiāo)量從300萬(wàn)元,一下子上升到了900萬(wàn)元。如果你介紹這個(gè)案例時(shí),說(shuō)“某某老板一年內(nèi)使?fàn)I業(yè)額增加了600萬(wàn)元”,這顯然不如“一年內(nèi),營(yíng)業(yè)額增加了200%”更吸引人。
注：文章摘自李萬(wàn)博《演說(shuō)心法》
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